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“麻雀”变“凤凰” 办公楼易容有术
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文章来源：东方早报 日期：2005年11月25日 11:04 http://www.china-cbn.com
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今年，商业地产项目受到了海外基金的关注。在这些被收购的每一个商业地产项目背后，都有着一些知名外资物业管理公司或者是外资的物业代理公司的忙碌身影。他们对写字楼实施“易容术”后，往往使物业“麻雀”变“凤凰”。
不可否认，国内代理公司都有非常丰富的住宅项目的营销包装经验，但在写字楼方面还是新手。而作为外资公司，对于商业地产项目的包装熟门熟路。“最重要的是要注意供求之间的关系。”第一太平戴维斯商业楼宇部助理项目经理陆前锋告诉记者。目前，上海的写字楼租金持续上升，市场活跃，市场对于写字楼需求的预期良好。
易容术一：明确写字楼的需求
不同的商业地产项目有需求不同的目标客户。陆前锋告诉记者，类似于写字楼的项目有三类需求客户。首先是“明确型需求”，他们不需要任何营销手段就能投入到对写字楼的购买中去，也可以说他们是写字楼市场的“自住型”客户。
第二种就是“引导型需求”。这部分的客户在投资的过程中反复犹豫，这就需要加以一定的引导。
还有一种就是“创造型需求”。这种方式很多内资的营销机构都不知道，因为它往往产生在写字楼销售的中后期，它的作用是吸引很多原本不想入市的客户进入。
第一太平戴维斯曾经代理过靠近延安东路盛泽路上的一个写字楼项目。该项目在今年5月份开盘，由于宏观调控，该写字楼的销售一度有所影响。“我们根据当时的情况，考虑运用第二、第三种相结合的方法，来发掘我们的客户群。”
“这个项目位于外滩商圈。从第一层面的外滩三号向第二层面外滩中心等写字楼延伸。我们力求将区域集中的效应体现出来，从客户对于写字楼地段的把握中提升出一种新的概念，吸引了很多原本不太愿意入市的投资者。”该项目从今年5月开始销售到现在，已经有80%的销售量，而均价26000元/平方米。投资者多为香港、海外华人和本地公司。陆前锋认为，一个写字楼项目要体现它的价值，特别是对于第三种需求，也就是怎样吸引原本不愿意入市的投资客，重要的是在已经推出的部分项目中有国际知名的企业或者是集团的入住。
“我们看好那些知名企业作为我们的主力租户，这样，在向市场推广的中后期，这些主力租户就可以成为我们进一步提高项目知名度的法宝。它可以提醒那些还没有入市的客户，投资的升值价值已经在不断体现。品牌认同感是吸引原本不愿入市的投资者的关键。”
易容术二：产品包装有技巧
在靠近静安区体育中心的江宁路武定路上，有一幢上世纪90年代初就建造好的老高层，但在一番改造之下，它成了接受度非常高的高级写字楼之一，100%的销售率，单价上也比同地段同类产品高出许多。
“提升价值的唯一办法是进行恰当的包装。”电梯、空调、公共区域被誉为写字楼三大包装要害。他们在整体包装上，采用新型电梯设备和空调装置，外立面、大堂都重新装修。就这样，一幢上世纪90年代的老楼从“麻雀”变成了“凤凰”。
除了这三点外，对于这种包装型写字楼的发掘还可以通过本身地域人文性的开拓。考虑到静安区的人文环境，在项目的重新装修中就加入了很多人文概念，因此又进一步提升了写字楼的档次。
易容术三：物业管理显神通
物业管理也是外资提升写字楼品质的一个关键。例如，高档写字楼的管理人员都能够流利运用英语，有良好教育背景，有很多还是境外经理。设备维护、垃圾处理等等都是一天几次，维修人员随叫随到。
“外资公司在物业管理上比内资公司具有更广泛的经验。一些高级的智能管理设备很多公司都不会运用。”因此一些写字楼喜欢请国际知名的物业管理公司，这也在一定程度上更加提升了写字楼的品质。
很多海外基金找到外资物业代理公司，一是看重他们的经验，其二也是看中他们的客户资源。这也在一定程度上使得这些写字楼处于一个良性循环的发展，市场认同，顺利销售。“我认为，外资公司能够成功地改造写字楼，最主要的是我们对市场充分的认识以及经验。在这点上，内资公司还刚刚起步。”
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| 撰稿人：叶莺 |
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