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压缩中间环节 终端区域代理或成药店盈利新模式
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文章来源：第一财经日报 日期：2007年07月26日 01:46 http://www.china-cbn.com
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汪言安
“我们一直在寻求与零售企业之间以区域代理的模式直接合作，希望能缩减中间环节的成本，实现利润最大化，而这种一步到终端的做法无疑是最佳的方式。”河南一家中型制药企业市场总监对《第一财经日报》如是说。
终端区域代理或成药店新盈利点
“近来，由于受到大环境的影响，药店的经营形式不好、连续降价政策，导致药品零售企业的毛利率日益下降，如何寻找新的利润增长点一直是零售企业寻找的目标。”安徽百姓缘大药房总经理助理李晓说。
“比如单品贴牌销售的模式已经成为药品零售行业普遍的做法，主要选择的贴牌药品集中在非处方药（OTC）上，如感冒药、外用药、中成药类等。”
而运作贴牌的流程非常复杂，环节较多，包括找产品、厂家、申报、审批、设计、推广等。运作贴牌产品要消耗大量的人力、物力、精力，最后所获得的利润空间也就不大了。
药品销售的固有模式则是从厂家到批发商再到医院和药店终端。而终端区域代理是指药品生产企业的产品直接与零售终端合作，以区域代理的方式将代理权交给药品零售企业。此时的药店不仅是零售终端，同时也是产品的代理商，传统销售模式中消耗在流通环节的成本和利润也由此得以保留。
“越过批发商，直接进入药品零售企业其实也是一种趋势。业内所共知耗在流通领域的成本至少有3～5个百分点，如果实现直接对接，这一部分成本就可以转化为药企和药店的利润了。”李晓分析说。
李晓也承认，可以直接将货铺到零售终端一直以来就是企业想做的事情，早在三年前，就有一些知名的生产企业为了谋求与零售终端之间的进一步合作，就以药品专柜或其他形式将产品直接送进药店，只是受限于一些政策的影响，未能成气候。
风险与利润共存
厦门鹭燕大药房总经理朱明国则认为：“终端区域代理的做法只是盈利的一种方式，说其是一种必然的趋势就过于乐观了。”
对于零售企业而言，贴牌销售的做法是在药企和药店各自责任和义务明确的状态下合作的，双方只是享受合作带来的利润，而其相关风险基本上也是各自承担的。
朱明国认为，企业要选择终端区域代理的模式与零售企业合作，势必要关注零售企业的规模、销售网络和销售能力，否则就算达成了区域代理的协议，如果药店的销售能力不强，产品的销售业绩提不上去，必然会对企业的销售业绩产生巨大影响，甚至会拖累生产企业，这个风险是生产企业所不愿看到的。
“厂家愿意选择终端区域代理模式的最大愿望就是能够掌握更多更好的零售终端而已。”朱明国说。
而对于药品零售企业而言，一旦获得产品的区域代理权，其角色也会发生转变，作为产品的批发商，必然要承担产品的销售指标，同时还要为获取代理权而支付一大笔代理费，在市场没有成熟之前，对零售企业而言也是一个巨大风险。
一位药企的负责人则认为，“在药品销售的价值链上，终端区域代理的模式其实也正是零售商期待向上游延伸的一种心态，对于药店而言，作为其提高盈利能力的途径之一，是值得去尝试的。”
广州一位药品零售研究专家认为，为了能够将终端区域代理“进行到底”，赢得较好的口碑，为企业和品牌积累市场资源，必须是质量过硬、疗效确切的好产品才适合与连锁药店“联姻”。
“只有责任共担、互惠互利，才有可能成为药店新的利润增长点。”上述专家提醒说。
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