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捆绑终端商 中国电信挖掘农村宽带市场潜力
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文章来源：第一财经日报 日期：2007年07月19日 07:54 http://www.china-cbn.com
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马晓芳
不可否认，中国联通在CDMA业务发展初期，采取存话费送手机的策略，促使CDMA用户在短时间内得到了迅速增长。这一策略也被中国移动借鉴和学习，“存话费送手机”成为移动运营商快速笼络客户的一个重要手段。
之后，中国电信和中国网通的小灵通也步其后尘，开始在全国范围内更大程度地实行“存话费送小灵通”策略，这也确实促使小灵通在广大的二、三级市场“坚韧”地保持着生命力，如今，固网运营商又把这一策略运用到了宽带业务上，“并肩作战”的合作伙伴也由移动终端商变成了电脑终端商。
多省电信运营商试点“买宽带送电脑”
记者了解到，从2006年12月开始，江苏电信泰州分公司与惠普合作首先试点了“存宽带费送电脑”的营销策略，之后在南通和淮安两地推广，目前这一业务已经扩大到江苏省大部分城市。
采取这样的营销策略对江苏电信来说并非首次，早在2004年，江苏电信就与清华同方展开了“存宽带费送电脑”的促销方案，但实际进展并没有达到预期，到2006年，类似的合作模式又在江苏电信泰州分公司重新启动。
泰州电信总经理姜弘民认为，这样既可以增加宽带网络使用、提高电信主营收入，同时通过电脑买卖也增加了泰州电信营业额。
除了江苏电信以外，从今年5月10日开始，安徽阜阳电信同样推出了“198首付，宽带电脑抱回家”的促销方案，不过合作的电脑终端商为方正，而不是惠普。
据江苏电信内部人士介绍，目前已经有好多省份的电信公司前来学习经验，“预计这一模式会很快在全国各地得到推广”。
看中农村宽带市场
对于中国移动来说，其2006年的新增用户有一半来自农村市场，农村已经成为中国移动用户继续保持快速增长的源泉，而对于中国电信等固网运营商来说，除了重视在农村市场利用小灵通与移动运营商一争高下之外，农村的宽带市场也成为关注的重点。
特别是随着语音业务由“增量不增收”进入到“减量减收”的境地，宽带业务已经成为中国电信和中国网通的下一个业务增长点，在其总体业务中的重要性也日益提高。
根据固网运营2006年的年报，中国电信宽带用户增长近35%至2832万户，中国网通公司宽带用户数也达到1508.1万户，比去年同期增长31.4%。
与宽带用户迅速增长相对应，增值业务收入也有了大幅提高。中国电信2006年互联网及宽带业务收入大增32.3%至236.3亿元，中国网通宽带及互联网相关服务收入112.48亿元，年增长33.7%，对收入贡献率达到13.3%，提升3.1个百分点。
在宽带用户迅速增长的同时，农村宽带用户的拓展却比农村移动终端用户的拓展遇到了更大困难。
有业内专家指出，由于一台电脑的价格远高于一部手机的价格，这让运营商在拓展农村宽带用户市场时遇到比拓展农村手机用户市场更大的困难和阻力。数据显示，中国目前的宽带用户只有1.22亿，但手机用户已经接近5亿。
而“买宽带送电脑”的促销模式则可以顺利解决这一问题。安徽阜阳电信这一业务的负责人表示，这次我们做的市场是针对中低用户，通过满足他们的家庭需求，让更多的家庭用上电脑，希望借此发展我们的宽带业务。
市场反应也同样说明，这一措施对拓展农村宽带市场效果显著：根据泰州电信提供的数据，在活动展开的4个月时间里，泰州电信总共发展了1.8万“买宽带送电脑”用户，而在以前，泰州电信最好的业务纪录也不过是每月发展3000个宽带用户。泰州仅今年5至6月，就在全区四市二区农村发展宽带业务7000多户；江苏兴化，近期在农村仅发展宽带捆绑电脑业务就突破了1700台，是同期该市市区此项业务发展数量的4倍多。
据了解，截止到2006年年底，江苏省18182个行政村中，仅有1320个行政村不具备宽带网络接入条件，行政村宽带通达率已经达到92.8%。针对剩下的这1320个未通宽带的行政村，江苏电信2007年初投资2.1亿元全面启动了“村村通宽带”工程，至4月18日，江苏全省实现行政村村村通宽带。
在宽带基础设施已经基本建设完成的情况下，采用更多的促销措施发展宽带用户才能降低每户成本。江苏电信的数据显示，今年以来，江苏电信已新增宽带用户100多万户，而在这100多万新增户中，农村市场占据相当高的比例。
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