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“乖孩子”雅芳的直销范本暗示
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文章来源：第一财经日报 日期：2006年03月07日 07:43 http://www.china-cbn.com
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本报记者郝倩发自上海
雅芳以“光速”获取了直销牌照，并成为唯一一个“第一”。
超乎人们意料的迅速足以说明：政府更倾向于将首张直销牌照颁发给雅芳。
利用传统企业发展模式的雅芳近些年来着力于对门店的拓展，以及消费者网络订货的渠道。无论从什么角度来看，雅芳都更类似于一家传统企业
这正是商务部所需要的。他们需要在这个非常时期，借一个“典型”，来表明自己的意图：就是通过网点规范企业管理。这时候，用传统方式弱化直销色彩更加符合商务部的想法。
用第一张牌照树立“典型”
按照业内人士的揣测：“全国有6000多个网点的雅芳简直是用光速完成了资料汇总程序。”
问题就在于雅芳的“光速”。
首先，1月下旬有关营业网点的细则出台，直销企业需要将其营业网点迅速报批当地县级以上的商务部门，并此后递交省级商务部门，然后汇总资料至商务部。
第二，春节后，直销企业保证金存放银行。2月中旬，建行才为各申报企业提供资金证明。此后，各企业才提交或重新提交申报材料。
基于上述的时间限制，大多数直销企业的申牌日期被推迟到4月份。但是，到2月22日，再除掉过年的休息日，雅芳只有半个月的时间，来完成全国6000多个网点的审批工作。
坊间的传闻是，在进行县级商务部门以上的审批工作中，雅芳被开了绿灯。
不论是因为之前雅芳获得试点资格，还是后来商务部大开绿灯以加快雅芳的审批制度，政府都无非通过这一个案传递出一种信号：第一，中国政府讲究诚信，适时地颁出了第一张牌照，给外资以信心；第二，将时间表提前，又将雅芳单独作为第一个获牌的企业公布，也是为了给其他的直销企业树一个样本，以资参考。
雅芳转身非正统“直销企业”
“事实上它更类似于一家传统企业，虽然骨子里流淌的是‘直销公司’的血。”业内人士如是分析雅芳获牌的背后原因。因为对于商务部来说，依靠网点销售，更加便于管理。这样也利于保证单层次的计酬模式，可谓一举两得。
雅芳在全球就很擅长多营销模式的联合使用。
“一般的直销企业仅仅做B-B的工作，但是雅芳一直没有放弃B-C的销售模式。而后者则是偏向于传统日化企业。”业内人士评点说。
在国内，雅芳1998年后进行全面转型，也是将国外所遵循的“B-C”进行再发展。
从转型至今，雅芳拥有几乎涵盖专卖店、专柜、大卖场、旗舰店、模范店和概念店等零售渠道。
雅芳（中国）现在也依然着力在各地诚招加盟商。一个庞大的加盟商网络正在承载着这个直销公司大部分的销售任务。
相对安利和如新目前动辄几百万元的直营店拓展，雅芳采用传统分销模式，迅速拓展业务。这种加盟店的拓展方式更加利于管理。
上述模式是目前跨国日化集团普遍采用的分销模式。
其次，即使不通过直销员，顾客也可以直接在官方网站上购买护肤品、彩妆品、身体护理品、护发品、香水、首饰，甚至是内衣。此外，雅芳通过网上的送货上门和邮购业务，几乎可以涵盖全国所有板块。
在传统直销企业看来，这已经算不上一家真正的直销公司。
然而，这种传统销售模式切中了政府的脉。业内人士提出，《直销法》实施之后，诸多繁琐的程序，无非是为了加强对直销队伍的管理。而雅芳大范围的转型，也是规避了很多直销员不规范操作所带来的管理风险。
“泛雅芳模式”遍地开花
中国的直销行业原本没有模板：安利是“店铺加推销员”；如新是“零售店加店内全职推销员”，仙尼蕾德是大店/小店/推销员复合形式。
雅芳的行销模式暗合了商务部的想法：将销售脉络具体化，“有据可查”，加强管理。同时，也是对直销营销方式的弱化。
通过雅芳的获牌，业内人士茅塞顿开。或者说，从雅芳获得直销试点开始，业内人士就开始了相关问题的思索。
还有更多的“乖孩子”将接踵而来。结果必然是众多的企业需要向雅芳的模板靠拢。
《第一财经日报》了解到：一些直销巨头早已经暗中商讨方案。其中很重要的一点就是对于营销网点的拓展。类似于雅芳全国扩张加盟店，其他的一些直销大鳄也在酝酿是否要以加盟的形式，获得经销商的支持。
在很多三线城市，一个知名直销公司已经开始发挥其当地经销商网络，在一些原本没有经营网点的地方物色“店铺”，并不惜本钱自己投入直营店。
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