高端酒育客法再升级:酒商都需要开个“饭店”?

将本文分享至:

这两年来,酒类体验馆如雨后春笋般在各地市场出现,就像这个月初,钓鱼台国宾酒业在成都的体验馆刚刚开业。体验馆的功能是复合性的,主要作为 产品展示+产品品鉴+娱乐+销售 的场所
这两年来,酒类体验馆如雨后春笋般在各地市场出现,就像这个月初,钓鱼台国宾酒业在成都的体验馆刚刚开业。体验馆的功能是复合性的,主要作为 产品展示+产品品鉴+娱乐+销售 的场所,正因功能强大,且是培育高端酒客户一种不错的方式,才会使越来越多的厂商加入其中,布局体验馆。从之前的后备箱工程到品鉴会,再到现在的体验馆,高端酒育客法显然再度升级。

有的人说,体验馆是通过吃喝实现消费者培育的,那就对体验馆的认识太片面了。那么,如何做好体验馆,更好地培育高端客户呢?

1、从1.0到3.0,体验馆竞争白热化

对于现在市场上体验馆越来越多的现象,智达天下营销顾问机构常务副总经理苑继明认为,这是因为酒行业以B端为重心的营销已经走到尽头,今天酒类品牌竞争的核心是C端的连接能力,以及基于这种连接的价值表达。体验是品牌与顾客做零距离互动的理想方式,也是强度最高的认知途径。对酒类厂商来说,针对种子顾客的体验营销能有效建立品牌口碑,带动大众市场。体验馆可以看作是品牌体验平台的前置化,能够更便捷也更直观地触达区域市场顾客,应该成为酒企运作区域市场的标配。

体验馆这种模式在三年以前还是比较先进的,但现在在酒业越来越普遍。 大师酒文化体验馆创始人张国朝对酒说记者说到。他认为,当热潮来临,就会出现一些良莠不齐的现象。比如有的是真体验馆,有的是 假 体验馆。假的体验馆只是为了卖酒,这样长久不了。张国朝预测,未来体验馆还会持续火热,但是要做出自己的特色,同质化只会让一些体验馆退出市场。就像遍布在全国各个区域的烟酒店,数量之多已经让消费者眼花缭乱,体验馆最终也会出现这样的现象。

在张国朝看来,体验馆发展到现在,已经从1.0、2.0进阶到了3.0阶段。他表示,在1.0阶段,体验馆只是简单地体验场景打造,而2.0阶段,体验馆会重视消费者的培育,也就是会做专业酒品知识的培训,但这些显然已经满足不了当今市场的变化和消费者的新需求,换一种说法就是,体验馆都在这么做,如果还以这种模式进行下去,早晚会被市场淘汰。所以,3.0阶段就需要厂商探索一些新的模式,做出自己的特点。

2、体验馆未来发展向何方?

从市场来看,目前有一些品牌的体验馆已经取得了不错的效果,而随着竞争的加剧,体验馆需要探索新的模式,那么,体验馆未来的发展方向有哪些?

未来在短期内,体验馆依然是一股风潮,但应该不会成为主流, 张国朝之所以持这样的观点,是因为他觉得真正懂体验馆的人并不多, 很多体验馆的产品结构都有问题,消费者是在被动地接受培育。

苑继明表示,体验馆重在体验,而酒行业的体验营销早已有之,以往的品鉴会、赠酒、回厂游等都是体验,只是精细化、精品化的程度不够。相比以往的 吃喝送游 ,体验馆对品牌价值的表达更加立体、深入,顾客通过沉浸式的体验经历,也更易形成持久而独特的品牌记忆。体验馆也可以看作是传统专卖店、旗舰店的升级版,因为它超越了单一的卖货功能,成为集体验、传播、销售、服务等为一体的垂直链接顾客的超级终端,能够提升酒类品牌推广的效率和质量。

对于未来体验馆的发展方向,张国朝认为有两种,一是 私人会所+酒体品鉴 二是 连锁店+体验 的店中店模式。以前消费者在连锁店是站着买酒,有了店中店后,这种体验会更加直接,消费者接受程度也会更高。据了解,张国朝已经开始了这种模式的实践,目前在河南周口的酒洲汇连锁店做了三家大师酒的店中店。

3、如何做好体验馆?

酒类体验馆目前主要有四种经营模式,包括厂家直营、经销商主导、厂商合作、业外人士跨界。模式不同,想要实现的目的可能就会不一样。尽管体验馆的功能很多,但实际上最核心的作用是产品品鉴,其实也就是做消费者培育。无论如何,体验馆已经受到厂商的高度关注,它成为了B端对接C端的一个利器。想要做好这种模式,需要注意以下问题。

张国朝表示,一是产品结构丰富化。体验馆不能只做单一的产品,无法满足消费者的需求。

二是体验馆的内容不要雷同,要做差异化。在3.0阶段,这点显得尤为重要。对此,他举了一个例子。大师酒目前正在增加酒的文创产品,比如酒杯,不同材质的酒杯,饮同一种酒的感受都会不同,在差异化方面,一定要将对消费者的教育做到极致化。

三是要做专业化。

苑继明也同样提到了三个需注意的问题。第一,体验馆设计要契合品牌的价值内核和形象个性。体验馆的基本使命是品牌表达,要更充分更立体地输出品牌主张,彰显品牌的专属调性,做到高度风格化和强识别性,切忌模仿照搬、 千馆 一面。

第二,重视体验馆的传播放大功能。要将体验馆视为品牌传播的固定堡垒和内容集散地,借助直播、社群、朋友圈等进行传播放大,还要塑造成品牌 打卡地 ,通过种子顾客的自动自发传播形成扩散。

第三,将体验馆打造成区域市场顾客经营的平台枢纽。除了高质量的体验打造,体验馆还可以承载更系统的顾客链接功能,比如发展区域顾客会员、建立核心顾客社群、开展产品定制、粉丝联谊沟通、本地化直播等等。

网友评论 >

徐明:主动拥抱新科技

有机衔接证券期货科技监管系统,开放共享,新三板将继续立足服务中小企业的初心,不

我要提问

广告联系 | 报纸订阅 | 法律声明 | 网站地图 | 关于我们 | 友情链接 | 上海工商 | 举报中心

增值电信业务经营许可证 沪B2-20050348号 互联网视听节目服务(AVSP):沪备2014002 删稿联系邮箱:sheng6665588@gmail.com

版权所有 上海第一财经传媒有限公司

技术支持 上海第一财经数字媒体中心