销售团队手头的销售线索，如果有多个来源的话，可以根据销售线索质量（出单难易程度）的高低，划分为几个等级。

举个例子，水滴筹的水滴保险业务，内部对销售线索的分级是A+、A、B、C 。

通过售前转化团队为期1~3周的社群课教育过，并且付费9.9元咨询顾问的用户，被列为A+级，交给后续电销团队承接时，转化率是最高的。而通过水滴保公众号因领取赠险而留手机号的，基本被归为C级或以下。

现实中，销售团队一般是通过用户填写表单信息来获取用户，填写表单的场景不同，用户的购买意向也是不同的。

如果你发现销售团队目前接到的量级较大销售线索，属于质量较差（比如整体成交率低于10%），且销售的商品或服务需要经过长期教育、信任建立的过程，那么建议这类销售线索，不要直接导给销售团队，而是由售前团队来承接转化，筛选、培养出优质销售线索后，再转交给销售团队。

当然，如果来的是优质销售线索，且容易建立信任关系，那么可以不需要由售前转化团队经手，而是直接由销售团队来承接。

 

二、团队结构调整 团队结构调整基于一个大前提：精细化分工有利于提升组织效率。

效率包含：1. 销售的人效比，2. 流量的转化率。

对于会大批量接到质量较差的销售线索（泛流量）的业务，需要设置3个团队：售前转化团队、运营中台、销售团队。目的是为了提升销售人效比和流量的转化率。

 

1. 销售的人效比 公司只要有人，就有人效。因为销售有底薪，养销售团队很贵，如果销售一天没出单，那么公司今天就是亏损的。

1个销售一天的有效工作时间是有限的，一天有效工作时间内能够沟通客户的数量也是有上限的。一般公司会想尽办法延长销售的工作时间，比如每天工作12小时或更多。

其实还有一种提升人效比的方法：给到销售的都是优质销售线索（高意向客户）。

一个好处在于，能减少销售在那些无效销售线索上花费的时间。如果1个销售一天的沟通上限是15个意向客户，那么一天导给他15个高意向客户就行，聊完很快就能看到出单。

另一个好处在于，可以让销售保持良好的情绪状态，无需常被打鸡血，自己就能从工作中获得被激励的感觉，从而提高工作效率。

为什么很多销售主管不得不经常给团队打鸡血？因为销售很容易心累。试想，销售小弟今天主动聊了10个人，只有2个人搭理他，只有1个能聊得上话，但是离成交还遥遥无期，那么销售的情绪就很容易低迷，因为得不到正反馈，总是被拒绝。

如果10个人里面有5个能聊得上话，又有2个能很快成交，那么销售的成就感、动力就会很足。用户给到的自然反馈、提成的获得能提升销售团队的斗志和精神状态，这样就不用销售老大天天打鸡血了。

 

2. 流量的转化率 售前转化团队的核心价值在于，提升流量的转化率 在短时间内从大量泛流量中筛选、培养出优质销售线索。

泛流量直接让销售团队承接，会存在几个问题：

①不是所有的销售都有能力处理低意向客户，这批人很可能就被白白浪费了；

②销售必然会优先处理高意向客户，低意向客户容易被晾着，过好久再去挖掘时，发现已经凉凉了；

③当渠道来源多样时，不同渠道来源的流量，质量不一样，承接动作无法标准化，就很难快速跑出不同渠道来源流量的差异，也很难公平地横向对比销售的实际水平；

④销售频繁被拒绝，导致情绪状态下降，打鸡血太费劲。

售前转化团队来承接泛流量，需要做到以下几点：

①给用户建立良好的第一印象：比如专门的人设形象、精心安排的朋友圈剧本、合适的招呼语。

个人号成交，讲究的是信任，第一印象又非常影响信任的建立。如果一个客户加上你，看你的朋友圈发现你天天卖货、上来就推销商品，那么他对你的定位就是个销售，你的销售导向越强，他他越会对你产生戒心。

②在没有 品牌信任 的时候，先让用户产生 人设信任 。

在线教育行业的套路是，用户先被吸引进一个听课群，群里有个老师经常讲课、分享知识点，用户觉得老师很专业，想了解更多，就会加她微信。加上之后看了朋友圈，发现朋友圈发的内容都很干净，确实都在分享干货知识，有帮助他人成长的初心，可能就会咨询老师有哪些课程、怎么收费。

这时候老师会让用户去加她的助理，老师自己不谈钱不卖课，保持高姿态的人设，保持用户信任，助理和用户来谈价格、谈优惠、促成交。

实际上老师号和助理号背后是同一个人，但用户不知道呀。

③用社群、个人号运营的方式，去反复触达用户、激发需求，从而提升售前转化团队的转化率。

互联网保险咨询服务领域的头部玩家小帮规划，它的做法是，在其他公众号投放保险文章，吸引用户免费进群听《保险小白防坑课》。

一个群两三百人，专业顾问在群内先答疑，然后由创始人徐彬的号在群内语音+图片播课。群内用户当天听完课后，花9.9元或1元买保险咨询服务，转化率在20%左右。

购买了保险咨询服务的用户，会由保险顾问承接，转化出单。当天未报名的用户，售前转化团队会用个人号发活动，群内每天分享知识、朋友圈分享活动，持续培养意向用户。

如果外投保险文章过来想听课的用户，直接加到保险顾问微信，少了中间创始人徐彬的人设信任的建立、社群和个人号的反复触达，那么成交转化率就会急剧下降。

 

3. 运营中台：策划+数据 业务人效比的提升，离不开数据。业务数据平台和CRM系统，是两个很重要的后台。

业务数据平台，除了统计业绩、查看各种结果指标，还需要用来监测销售的的关键过程指标。这个后面销售管理部分会讲到。

CRM后台的功能，核心是用来沉淀用户数据。用户数据是公司最重要的资产之一，对用户了解越多，转化几率越高。

当公司拥有足够多的用户信息，并且能够对成交用户做一些特征提炼后，就能知道具备什么样特征的用户，成交可能性大。这样售前转化团队就能在刚接触某个用户的时候，就根据他的特征快速识别出来，他是不是属于那10%的有效销售线索，是的话直接就可以定向转化，从而缩短筛选、培养的周期。

针对一些大的金主爸爸，甚至还可以在初次接触到他的时候，就根据他的喜好来做特殊定制服务。

举个很有意思的例子，秀场直播行业里，运营团队会专门去收集活跃在其他直播间的大金主，记录大金主爱听什么歌、有过哪些个人经历、喜欢什么类型的主播。

一旦发现这个金主进入到公司旗下主播的直播间里面后，会及时给主播同步消息，指导主播播什么歌、聊什么话题、切换成什么风格的女孩子，从而给这个金主制造巧合，让他记住这个主播，之后常来直播间玩。

甚至在发现某个金主对公司旗下的主播快要腻了的时候，还可以让这个主播和公司旗下的别的主播连麦，把金主喜欢的那种类型的新主播推荐给金主，从而保证公司能够长期赚到这个金主的钱。